王教玉 Joy Wang 渥太华地产



在加拿大置业，最重要的一环就是要找到一个专业、诚信、以客户利益为核心的“好经纪”。

一、为什么要找专业地产经纪

由于种种原因，地产经纪(REALTOR®)在国人眼中被打上了或多或少不是太美丽的标签。误解源于不了解。所以，在安家置业之前，有必要了解一下加拿大地产经纪这个职业，由此才能在信任的基础上，建立良好、融洽的服务关系。

1. 严格考试，持证上岗

所有的专业地产经纪都要经过严格的专业考试。在安大略省，要想成为一名地产经纪，首先要通过五门课程的考试，包括《Real Estate as a Professional Career》，《Land,Structure and Real Estate Trading》《The Real Estate Transaction--General and The Residential Real Estate Transaction》《The Commercial Real Estate Transaction》《Real Estate Law》。从业两年之内还要求通以下任一门选修课（《Principals of Appraisal》《Principales of Mortgage Financing》《Real Estate investment Analysis》《Principles of Property Management》）。而且，以后每两年要通过一次继续教育学习和考试。所有考试为百分制考试，75分及格。从历年的统计数据看，考试的通过率为60%左右，而且通过率有逐年下降的趋势。

除了专业的学习和严格的考试筛选，还要对经纪申请人进行无犯罪、英语、个人财务信用等诸多方面进行考核。

2. 组织严密的专业协会管理和服务

在加拿大，持证的专业地产经纪85%为非营利组织--地产协会(Real Estate Assosiation）的会员，地产协会为国家（Canadian Real Estate Association）、省（ProvincialReal Estate Association）、地区（Real Estate Board）三级组织。所有会员都要严格遵守商业行为职业道德和标准规范。

房产协会另外一个非常重要的功能是为协会会员（地产经纪）提供专业教育和职业服务。其中最为核心的就是MLS®（Multiple Listing Service）系统。所有通过地产经纪挂牌的房源都会出现在这个系统上，专业地产经纪可以通过个人专有账号登录系统，掌握房源信息，更重要的可以查到房产的所有交易记录，了解在售房源的“前世今生”。专业的地产经纪会通过这些信息，了解房产的换手情况，推测房屋维修保养情况和有可能存在的潜在风险等，进而对房产的价值进行理性分析。而这些信息和服务，是私人交易无法实现的。

另外，因为所有地产经纪所掌握的房源信息都是源于MLS®系统，都是相同的，所以客户一定要避免同时找多个经纪一起看房的行为，这样不仅浪费自己和经纪的时间，也避免了日后的尴尬，而且容易给不明真相的经纪之间造成不必要的摩擦。但并不是说大家就要随便找一个经纪就合作，在没有了解和信任的经纪之前，可以约见不同的经纪进行面谈，进而根据自己的标准来决定合作的经纪。一旦认定就要互相忠诚，互相尊重，这也是愉快合作，达到理想结果的良好开端。

3. 严格的纪律和法律约束

所有专业地产经纪都要在执法会（The Real Estate Council ）制下开展房产服务。执法会通过建立职业道德标准和投诉程序（Code of Ethics and Complain Process），继续教育项目（Continuing Education Program）,保险项目（Insurance Program）等管理和约束所有持牌地产经纪，进而保护公众利益。

其中需要特别提及的就是保险项目。每个持牌地产经纪在从业之前必须缴纳职业保险费，其中跟客户息息相关的就是用于保障由于地产经纪的错误或疏忽给客户造成的定金损失和交易过程中的经济损失。而这种保障在私人买卖中是做不到的，也是私人交易的风险所在。

所以，在房产交易中找专业的地产经纪首先是规避风险的一种方式，尤其是对于买家而言。

4. 专业地产公司保驾护航

持牌地产经纪都要受雇于地产经纪公司（Brokerage）。地产经纪公司尤其是具有一定规模、市场占有率高的大公司会给地产经纪提供及时、全面的培训，信息、办公平台和后勤服务。为地产经纪顺利开展工作保驾护航。在加拿大几家比较成规模的地产经纪公司比如RE/MAX, Century21, Royal LePage等。

当然了，这一切服务都是有代价的。地产经纪没有底薪，一切支出都要自己承担，而且不管有没有交易，都要向经纪公司、协会、保险等缴纳各种费用，成交的佣金也要跟经纪公司分成。所以，经纪最后实际拿到的收入并没有想象的那么高。

提到佣金，有一点需要明确，买家不需要付任何佣金给经纪，而是由卖家支付一定比例的佣金，在合同中约定买卖双方经纪的佣金分配。这也是强烈建议买家一定要有自己的专属经纪的原因之一。关于这个问题的更多讨论会在后续文章中展开。

二、怎样的经纪才是“好经纪”

有了制度上的保障，并不说明每个持证上岗的经纪都是称职的好经纪。地产交易涉及包括房产价格评估、社区选择指导、初步房屋检验、出价谈判技巧，对房产交易相关法律，贷款政策、保险内容等的了解和掌握，与对方经纪的融洽合作和顺利交接等方方面面。怎样才算好经纪？我想可以从以下几个方面来衡量。

1. 良好的专业素养和敬业精神

从业多年的“资深”老经纪并不一定就是好经纪，但也绝不能是只掌握了书本知识，只会给客户开门看房的车夫。

首先，对房产交易大数据的分析和理解，对具体社区房产交易数据的掌握和运用。具备这样的能力，才能对物业的选择和房产价值的判断眼光独到、精准。其次，对房产结构的了解和房屋缺陷的观察能力。在带客户看房的时候能提出客户看不到或想不到的问题和结构性缺陷，这样帮客户选的房子客户才会在入住之后有越住越舒服的感触。在这一点上，能不能看到是能力方面，但看出来而肯不肯对客户负责任的指出来就属于职业道德和人品范畴。

另外，好经纪一定是敬业的。只有对所从事的职业热爱并饱含热情，进而才能敬业。地产交易包含方方面面，复杂而有趣，同时也是非常具有挑战性的职业，因为每一笔交易都不同。这就要求经纪具有喜欢随时迎接挑战，不断学习的能力和充满热情的品质。只有这样才能积极主动地把大量的时间投入到房产的研究和追逐优质房产的日常之中。发现有性价比高的房产才能第一时间实地验证，及时推介给客户。这一点对于帮助客户及时抓住理想的房产，找到梦想的家园，至关重要。

2. 独到的洞察事物的眼光和决策指导能力

安家置业，区域选择至关重要。但在区域选择上，一定不能人云亦云，跟风扎堆。一方面客户要根据预算提出自己的需求，另一方面地产经纪要作出具有前瞻性的指导。本人认为，地产经纪指引大家一窝蜂似的拥向一个热门区域绝对要不得，这种行为从长远看具有潜在的风险。君不见，国人扎堆的区域通常也是房价暴涨暴跌、风险最大的区域。这种风险来源于政治、经济、社会、人文、环境等多方面因素。在此不方便做展开论述。

3. 良好的人品，以客户利益为最高宗旨

好经纪一定是处处为客户着想，以客户利益最大化为宗旨的。在谈判过程中以数据为依托，用事实说话，有理有据。严守客户信息，不给对方以可乘之机。

另外，需要特别提出的就是在验房过程中，尽量做到亲自陪同。大多数验房师都不会允许买家在验屋过程中留在现场，而是根据验屋时间约定2-3小时后见面交代验屋结果，而且大多数地产经纪也是不跟随验屋的。但就本人过往从业经验而言，经纪陪同验屋师一同工作对客户来讲是大有裨益的。给验屋师带一杯咖啡，跟验屋师一起工作，一方面有可能对验屋师认真尽职工作是一种促进（通过跟随验房师工作，本人发现验屋工作其实是非常枯燥的过程，尤其对长期从事一种工作的验屋师而言，程序化的工作，空旷的房子，有时可能难免懈怠）。另一方面，也是最大限度的摸清房子底细的最好途径。屋顶跟着上，阁楼跟着钻，crawl space 跟着爬......，这样才能对房子的结构和缺陷、问题等掌握得更清楚，在随后就验屋结果给买家争取利益的过程中有的放矢。同时，也能对买家在入住后的维护保养做出精准的指导。

4. 高效顺畅衔接相关环节

房产交易还涉及贷款、保险、房产过户律师服务、验收入住等环节。好经纪要时刻掌握银行贷款政策，帮助客户推荐贷款政策最好的银行和经验丰富的贷款专员，推荐尽职、专业的律师等。在推荐相关环节的服务过程中，一切以客户利益为出发点。并且确保相关环节顺畅衔接。

5. 入住后的延伸服务

好经纪不是买房之前的甜言蜜语和成交后的事不关己。而是要在买家入住后对遇到的问题做好指导和力所能及的帮助。这一点对于很多第一次在加拿大安家置业的客户尤为重要。因为加拿大的房子是一套相对国内钢筋混凝土独立单元复杂得多的系统，刚入住最初的一年难免有一些问题需要慢慢了解和学习。而地产经纪首当其冲应该成为客户的坚强后盾。实际上，找到一个好经纪同时也是找到了一个值得信赖的好朋友。


总之，好经纪就是专业、敬业、诚信、有态度、有温度。

寻找有灵魂的好经纪，您找到了吗？



安居置业，Joy Wang 在渥太华等您！